交渉・合意形成概論

私たちの人生は交渉に満ちています。デートの場所の決定、就職面接、会社における調整会議まで、すべてが交渉です。この授業は、交渉そのものについての理解を深め、受講者の交渉力を高めることを目標にします。

交渉の最も基礎的な概念を学びます。中古車の売買を行う場合、最初にどちらがいくらの価格を提示するかが、結果に大きく影響します。ここでは交渉の基本概念について学びます。

交渉における利益概念について学びます。交渉というと価格交渉を思い浮かべるかもしれませんが、交渉するのは価格などの経済的利益だけではありません。今回は、重要な関係の利益について考えます。

交渉には、コミットの継続によるロックインと、譲られたら譲り返すという返報原則が働きます。どちらの力も強いので十分な準備をしないと追い込まれます。準備なき交渉は無謀です。

交渉における基本戦略と戦術についてまとめます。準備の仕方、何を事前に分析するのかを中心に説明します。

今回は、論点が多数あるビジネス交渉を念頭に、交渉の準備の仕方を学ぶ。①相互依存関係の分析、②自己と相手の利益分析、③交渉の目標設定、④選択肢の生成、⑤シナリオ設定、⑥創造性発揮の順に説明する。

「きわどい交渉術」は、必ずしも使い手に悪意があるとは限らず、また明確に反倫理的ではないが、使い方によって誤解される可能性がある交渉術です。防衛と自制という二つの予防の意味で学んでいきます。

今回は返報原則を悪用する迎合的関係形成をあげます。お世辞や取り入り、相手意見への同調や「進んで頼まれる」、プレゼント等です。相手や状況によっては、思わぬリアクションを生むので、注意しましょう。

今回はゲームズマンシップをとりあげます。意図的にイライラさせたり、テンポを突然変えたり、泣き出したりすることが例です。演技である場合が多く、意図が心理的動揺と妥協誘導だとわかれば、ほとんどの効力を失います。

信用は安全装置に過ぎず、信頼は社会的リスクをとる勇気ある行動です。相手を信頼するのは容易でありません。疑心暗鬼による自己実現予言と闘いましょう。適度な情報提供と相手を見抜く人間力が必要になります。

交渉相手がネガティブな感情を持っていると交渉が困難になります。感情の種類は多く、しかも刻々と変化します。感情に対処するのではなく、ネガティブな感情を生み出す欲求に着目します。

困難な交渉相手のほとんどは、交渉を勝ち負けでしか見ない者、それゆえ「きわどい交渉術」を使う者、感情的な者ですが、圧倒的なパワーを持っている相手もこれに該当します。対処方法を考えます。

交渉では、認識操作をするために、ウソに近い情報提供も頻繁に行われます。また、一部の企業や経営者は、適者生存、弱肉強食と言った極端なビジネス倫理をもっています。対処方法を考えましょう。

経営・政策と交渉の関係を考えます。経営組織の意思決定は組織内交渉でもあります。政策は、多くの利害団体・組織による連続的な交渉プロセスで決まります。意思決定のガバナンスが重要になります。

目先の交渉術よりも中長期的な戦略の方が重要です。科学的に分析し戦略的に考察するとともに、自分の感性を磨きましょう。交渉における自分の癖や弱点を把握し意識的な努力をすれば、必ず交渉能力は改善できます。